Transcriptie: Ervaringen en tips van Chiel Kraai

Transcriptie

Brouwer: Eva Brouwer

Kraai: Chiel Kraai

Brouwer: “Stel je hebt een goed idee. Je denkt eraan een eigen bedrijf te beginnen of je hebt net de stap gemaakt. Waar moet je allemaal aan denken? Welke stappen maak je als ondernemer? En hoe zorg je ervoor dat jij begint met een voorsprong? Mijn naam is Eva Brouwer en in deze podcastserie, begin met een voorsprong, hoor je hoe bekende ondernemers hun eerste stappen hebben gezet met hun bedrijf. We gaan in gesprek over de stappen die je maakt als ondernemer, van goed idee tot succesvolle ondernemer. Hoe begin je? Waar loop je allemaal tegenaan en hoe houd je werk en privé in balans? Vandaag spreek ik met Chiel Kraai live in het Tobacco theater in Amsterdam. Chiel is een ervaren ondernemer. Zijn eerste KVK-inschrijving deed hij op zijn 15e en is inmiddels is ‘ie met 100 medewerkers actief in heel Europa. Hij probeert altijd de juiste mensen om zich heen te verzamelen. Niet degene die met hem instemmen, maar degene die tegengas geven en hem aanvullen op de punten waar hij zelf geen ster in is. Welkom bij deze podcast met Chiel Kraai, oprichter van Welvaere, Icetubs en Lingalaid.”

Brouwer: “Welkom Chiel”

Kraai: “Dankjewel”

Brouwer: “Nou, neem ons eens mee naar die eerste keer naar de KVK.”

Kraai: “Ik kan me het me niet meer zo goed herinneren eigenlijk.”

Brouwer: “Want je was zo piep?”

Kraai: “Ik was zo piep, ik heb geen idee. Nee, ik weet dat mijn moeder heeft eigenlijk later nog wel meer aan mij verteld dat ze dat bij mij ging doen. Maar het voelde voor mij toen ook niet per se als een big deal of zo. Het voelde iets wat je bij de overheid moet doen om verder je bedrijf te laten groeien.”

Brouwer: “Ja, je was in ieder geval minderjarig en je moest dus ze je met een ouder bij de KVK laten inschrijven. Wat was dat eerste bedrijfje?”

Kraai: “De eerste bedrijf was een kledingbedrijf waar ik, waar ik het kleding verkocht, wat eh een beetje uit de mode was nog wel merkkleding. Dat verkocht ik aan klasgenoten op de, op de hogeschool toen, of de middelbare school. En dat werd telkens groter dat tot op een gegeven een webshop hierbij kwam. Ja, dan moet je ook een KVK nu op een gegeven moment krijgen werd mij toen verteld.”

Brouwer: “En waar haalde je toen die kleren vandaan bijvoorbeeld?”

Kraai: “Die kocht ik op op Marktplaats. Maar ook veel, zeg maar bij winkels die verkoop alleen maar mode verkopen. Maar op het moment dat de mode verandert en dan moeten die overige voorraad die moet weg. En toen wilde iedereen bij mij op school wel heel graag met een G-star broek lopen maar die wilde dat niet betalen. Nou en daar was ik.”

Brouwer: “Kijk! Tegenwoordig willen ze het nieuwste van het nieuwste. Maar jij had juist op een andere manier designkleding. En wat ik het leuk vind van jouw link met Marktplaats, dat eerste bedrijf heb je gelijk ook verkocht via Marktplaats.”

Kraai: “Ja klopt!”

Brouwer: “Hoe dan?” Kraai: “Het is heel simpel: gewoon een advertentie maken, duidelijk omschreven, wat potentiële mensen die dat wilde kopen mee gepraat en uiteindelijk was daar eentje bij die wilde dat ook uiteindelijk kopen.”

Brouwer: “En toen heb je dus jouw kledingbedrijf via Marktplaats verkoopt, had je ook de prijs erbij gezet?”

Kraai:”Ik heb de prijs bij gezet.”

Brouwer: “Mag ik weten wat het was?”

Kraai: “Ik heb het uiteindelijk verkocht voor iets meer dan een ton en ik had het voor iets meer erop gezet. Volgens mij had ik het voor ik dacht 150 erop gezet, dus wel een beetje gezakt.”

Brouwer: “Maar je was er blij mee. Maar als 18 jarige... Dat is toch niet normaal een ton?”

Kraai: “Ik had helemaal geen kosten, dus het was gewoon een webshop en het was niks. Met een klein voorraad.”

Brouwer: “Oké, dus het ondernemen, dat ging je goed af dus jij dacht: nou hier wil ik wel meer van?”

Kraai: “Eerst niet, want als 18-jarige en je krijgt een hoop geld, dan ben je niet geïnteresseerd in meer ondernemen of meer geld te verdienen.”

Brouwer: “Wat deed dat met je dat je zoveel geld verdiende?”

Kraai: “Ja, gewoon veel uitgeven. Ik heb heel verstandig uitgegeven. Ik heb heel veel feestjes gehad. Nou en toen was het geld op een gegeven moment op. Toen ben ik eigenlijk dit bedrijf begonnen, één van de hottubs bedrijven. Niet specifiek omdat het geld op was, maar dat kwam toen een beetje moment dat ik wat anders moest gaan doen. Ik wilde het toen een... Ik wilde een hottubs thuis hebben bij mijn vader. Maar mijn vader zei: die moet je met jezelf kopen. Nou prima, dat gedaan en daar uiteindelijk een business van kunnen bouwen.”

Brouwer: “Die komt zeker weer van Marktplaats.”

Kraai: “Ook van Marktplaats. Dat is wel een beetje een gouden draad in mijn leven.”

Brouwer: “En toen dacht je wel van nou, er zit meer in?”

Kraai: “Nou was vooral, zeg maar dat... Ik kon dat product. Ik had een kapot product gekocht, die had ik gemaakt en ik kon het weer verkopen. Ik kon er wat geld te verdienen. En het was heel simpel. Dit trucje kan ik nog wel een keer. Het was hele makkelijke arbeid tegenover de winst die er tegenover stond. Nou, dan ga je nog meer kapotte hottubs kopen, maar op een gegeven zijn het niet meer genoeg kapotte hottubs. Dan denk je snel: kan ik ook een nieuwe hottub kopen ergens en die weer gaan verkopen en daar wat geld op verdienen? Nou en dat ga je eerst bij je buurman doen en op een gegeven moment zijn dat containers uit China. En dan komt op een gegeven moment van: dit kunnen we misschien ook zelf gaan maken. En dat steeds een stapje beter gaat het door.”

Brouwer: “En dat verkopen, ging jou dat natuurlijk af?”

Kraai: “Ja, ik ben zelf ook een beetje een verkoper. Ik vind het ook heel, heel leuk, maar ik heb altijd op Marktplaats dingen verkocht van kleins af aan al. Uiteindelijk, ik denk dat ik nu best een poosje, ik denk dat ik drie jaar niet meer in de showroom heb gestaan of zo. Maar daarvoor heb ik echt veel op zaterdagen altijd meegeholpen bij ons in de showroom zonder spullen te verkopen aan een klant.”

Brouwer: “Dus als mensen nu luisteren, die of een idee hebben, of ze zijn al zelf begonnen. Wat kun je hen meegeven over dat juist dat beginnen met dat als verkopen?”

Kraai: “Ik denk dat als ondernemer hele belangrijke skills zijn dat je vooral jezelf kunnen verkopen of je product. Maar als je, als je zelf niet je product kan verkopen, is het ook lastig dat dat iemand, dat je iemand anders, daarachter kan laten staan zeg maar. Dus helemaal aan het begin op het moment geen dat je geen verkopers kunt betalen nog moet je het allemaal zelf doen. Dus je zult je zelf, die klant moeten overtuigen om jouw product of dienst af te nemen. Ja, dat is wel een beetje een skill of een handige skill om te hebben als ondernemer.”

Brouwer: “Nou behoorlijk. Het en het ging groeien en wat was toen de volgende sprong?”

Kraai: “De volgende sprong was eerst een klein pandje. Dat voelde toen als een hele sprong. Achteraf was natuurlijk heel klein. Want voor 300 euro in de maand een klein pandje huren, nou, er waren we met nog een half jaar waren we daar al uitgegroeid. Toen naar het volgende pand, voelde eigenlijk ook weer als een sprong. Elke keer was het denk verschuiving naar een groter pand was grote sprong. Want we verhuisden elke keer naar een pand, wat in eerste instantie veel te groot was dan wat we op dat moment waren. En maar maar uiteindelijk is elke keer wel grote panden groeiden we daar als bedrijf, groeiden daar binnen no time in.”

Brouwer: “Wel interessant wat je zegt hé, want je voelt eigenlijk dat het een hele grote broek is die je aan het aantrekken bent en toch groei je daar al sneller in. Dus dat is eigenlijk alvast een stap nemen waar je misschien nog gevoelsmatig niet helemaal aan toe bent.”

Kraai:” Zeker, ja, dat. Risico's.”

Brouwer: “En je ging dus ook mensen aannemen, steeds meer een pand. Dan heb je ook meer kosten, wat voor consequenties had dat?”

Kraai: “Ja, dat in eerste instantie. Vooral toen we eigenlijk het eerste pand ging nog wel. Dat was een klein pandje, ik had ook nog maar één medewerker, dus dan deed het niet zoveel met de kosten. Maar toen we naar het volgende pand gingen, kwamen daar best wel wat meer medewerkers bij, tussen de vijf en tien, denk ik. Ja, toen moesten we ook op een gegeven moment, omdat we ook kosten kregen van mensen die zich niet direct terugverdienen. Kijk een verkoper die verdient zichzelf direct terug omdat die hottubs verkoopt, maar iemand die hottubs staat in te pakken (bij wijze van spreken) die verdient zich niet per se gelijk terug. Dus daar moesten we die medewerker, die moest ook bij de kosten bij gerekend worden, wat ik in eerste instantie niet gedaan had. Dus toen schronk m’n winstmarge dermate hoog, waardoor we de verkoopmarge moesten gaan verhogen om het weer recht te trekken.”

Brouwer: “Ja, maar daar zat wel even een proces tussen. Voordat je dat door had van hé, mijn prijs is eigenlijk te laag.”

Kraai: “Ja, ja, dat is zeker een proces en ik denk vooral dat het doorhebben, toen hebben we het ook gelijk aangepast, maar dat duurde te lang want ik was aan het begin was ik. Ik was heel druk bezig met hottubs verkopen, maar niet met cijfers. Ik was niet aan het tellen, want meestal einde van de maand... Ja, je ziet wat op de bankrekening gebeuren en dan denk je van: Ja, ik heb hier goed gevoel bij. Maar uiteindelijk op het moment dat je een bijna een jaar lang gedaan, spullen voor te weinig geld aan het verkopen bent, op het einde gaat het zeer doen en dan ga je kijken je waar, waar komt dit nou vandaan? En toen kwam het hier vandaan. Dus het is heel belangrijk geweest... Het was beter geweest als we gelijk, aan het begin, inzichtelijk hadden gehad wat precies de kosten overal voor waren.”

Brouwer: “Desalniettemin heb je daardoor wel veel meer grip op de kosten gekregen. The hard way heb je dat geleerd. Nu ben je echt een cijfer man geworden.”

Kraai: “Ja, doordat het bedrijf dermate groot is, kan ik het alleen maar met cijfers doen eigenlijk, want ik weet niet precies wat er in het buitenland in die showroom gebeurt. Dan moet ik naar de cijfers kijken en we meten echt alles.”

Brouwer: “Ja, maar je kan denken van ja... maar ik ben ik bedoel: ik ben dan een presentator/presentatietrainer, ik vind vooral werken met mensen gewoon heel leuk.”

Kraai: “Ja, dat kan. Dan vind je dit minder leuk misschien.”

Brouwer: “Maar dat hoort er wel bij. Hè tuurlijk doe ik dat zelf ook, maar dat hoort er dus 100 procent bij.”

Kraai: “Ja, maar... ik vind het ook bij mij, ik vind dat vooral zelf ook superleuk want ik ben ook daar... Op een gegeven word je verliefd op de cijfers want de cijfers die representeren iets. Het is niet alleen maar een plat... kijk iemand anders z'n cijfers vind ik minder interessant, want het is iemand anders z'n verhaal, maar je eigen cijfers. Over het algemeen vind je die ook heel interessant en op het moment dat je ze een beetje snapt hoe ze werken, wanneer ze omhoog en wanneer ze naar beneden gaan. Dan moet je natuurlijk wel echte dingen gaan doen, ja, en dan dat je daar een beetje spelletje van gaat snappen dan worden je cijfers goud.”

Brouwer: “En ondanks dat je toch bovenop die cijfers zit, heb je wel veel meer afstand genomen van je eigen bedrijf. Kun je dat uitleggen?”

Kraai: ”Maar dat kan ook alleen maar omdat ik boven op de cijfers zit, denk ik. Want op het moment dat je dus te veel in het proces gaat zitten, dus niet niet per se met die cijfers maar echt met een proces. Wat gebeurt er nou in de bedrijf bezig bent?”

Brouwer: “Je bedoelt: wat voor verpakkingsmaterialen gebruik ik bij wijze van spreken?”

Kraai: “Verpakkingsmateriaal, weet ik het allemaal, dan zit je niet meer naar die cijfers te kijken. Want je kunt niet echt allebei tegelijk doen ben ik van mening. Dan doe je ze niet allebei goed. Je kunt me heel goed doen en dan is het eigen cijfers bekijken. Maar dan heb je ook die afstand nodig, want dan ben je daar veel meer mee bezig. Hoe moet ik dat goed zeggen? Op het moment dat je in het proces zit, dan zie je maar één ding, en het moment dat je naar al die cijfers kijkt kun je naar het grote plaatje kijken en dat kan alleen maar op het moment dat je afstand hebt.”

Brouwer: ”Ik kijk nu even naar m’ n hand, nu heel dicht naar hè, je moet eigenlijk dus overview hebben. Nou heb jij letterlijk een soort helikopter..., laten we het even vliegtuigview gekregen doordat je op wereldreis ging. Wat bracht jou dat?”

Kraai: ”Ja, dat heeft mij... Ik was daarvoor was ik heel erg bezig in het proces. Ik was, ik was manusje van alles. Denkt dat veel ondernemers zijn bij een klein bedrijf. Op elke facet waren ze mee bezig en uiteindelijk bij de hele week aan het werk, maar ben je veel minder bezig met kijken naar het grote plaatje. Waar moeten het hele schip naar toe moeten we links, moeten we rechts? Welke keuze moeten we maken? Daar besteed je gewoon geen tijd aan. Dus op een gegeven moment ben ik op wereldreis gaan en dan moet je... je moet afstand nemen van de zaak, dat ten eerste, maar op een gegeven is daar dan ook echt langs de zijlijn en dan ga je echt op een andere manier naar je bedrijf kijken, van: hé, maar we kunnen veel beter deze keuze maken die die ik nooit had gezien als ik midden in dat bedrijf stond. En toen heb ik eigenlijk besloten: ik ga nooit meer een bedrijf in, ik blijf altijd op de zijlijn staan, zoveel mogelijk om te zien van: joh, gaan we nog de goeie kant op?”

Brouwer: ”Terwijl jij weg was, had je daar dan een directeur ofzo opgezet?”

Kraai: ”Ja”

Brouwer: ”Maar dat is dat vind ik toch al, op jouw leeftijd, dat je dan zo beslissing maakt, vind ik best wel goed eigenlijk. Ik denk dat heel veel mensen pas na hun 55e daar achter komen.”

Kraai: ”Ja, maar ik had natuurlijk op die leeftijd ook veel minder risico dan die man van 55.”

Brouwer: ”Ja, dat is misschien waar. Maar goed. Jij, als je nu luisterde, deze podcast hè, je kan het dus net zo goed al doen als je jong bent, hoef je niet op te wachten. Hé, en hoe doe jij eigenlijk je meeste verkopen? We hebben het dus nogmaals over hottubs icetubs, sauna's, dat soort producten. Hoe doe jij je verkoop?”

Kraai: ”Ja, ik geloof er heel erg dat het product wordt verkocht door de marketing. Uiteindelijk, op moment dat de klant bij de showroom komt of hij neemt contact op met een adviseur. Dan is vaak het product semi al verkocht. Dan moet die klant alleen gaan kijken hoe groot moet worden en hoeveel opties moeten daarop. Maar uiteindelijk wordt het product verkocht door de marketing. Online! En daar investeer ik als bedrijf het meeste in, we hebben een enorm grote marketingafdeling voor het bedrijf van ons formaat. Ja, daar wordt die klant binnengehaald en verkocht. De sales, het echte harde sales, wanneer het uiteindelijk dat handtekening onder de offerte komt. Dat is een, dat is een proces.”

Brouwer: ”Dus online marketing? Hebben we het dan over een Facebook advertenties? Op wat voor kanalen?”

Kraai: ”Ja, Facebook advertenties natuurlijk heel breed. We doen via Facebook doen wij vooral awareness. Dus gewoon aanwezig zijn. Mensen laten zien dat er überhaupt hottubs, sauna's en ijsbaden zijn. Maar daarna is het natuurlijk SEA/SEO. Op moment dat mensen een hottub willen gaan kopen en ze gaan dat googlen dan moet je er bovenaan zijn, dan moet je gewoon bovenaan staan. Want op het moment dat je niet bij de bovenste drie staat dan doe je gewoon niet mee.”

Brouwer: ”En nou zijn er niet zoveel mensen die hottubs verkopen, dus mensen die in wat misschien wat algemener product verkopen? Wat zou je daarin adviseren?”

Kraai: ”Daar moet je je echt onderscheiden met content. Je moet dingen aan klanten laten zien waardoor uniek bent. En kijk, het moment dat die klant bij jou aan tafel zit dan weet die klant vaker wel dat je uniek bent. Dan is het ook makkelijker om de boodschap over te brengen. Maar die klant zit in eerste instantie online en dan ziet die misschien tien, misschien 100 verschillende concurrenten en dan moet je gewoon bovenuit steken. Dus daar moet je jouw manieren vinden, hoe je daar bovenuit kan steken. Dus dat kan door hele mooie content te maken, door bepaalde gratis dingen weg te geven. Je moet boven die concurrent uitsteken en dan moet je in elke markt je eigen manier moeten verzinnen.”

Brouwer: ”Inmiddels heb je een heel succesvol bedrijf en bestaande uit eigenlijk meerdere losse bedrijven met 100 man in dienst, waar je nou het meest trots op?”

Kraai: ”Die 100 man.”

Brouwer: ”Ja?”

Kraai: ”Ja, zeker! Die 100 man die gewoon een hele leuke job hebben. Elke dag met plezier aan het werk gaan, en dat vind ik het allermooiste.”

Brouwer: ”Als je dan binnenstapt in kantoor, wat voor gevoel geeft je dat dan?”

Kraai: ”Dat geeft me elke keer een goed gevoel. Als bij ons... We hebben een hele, een hele grote, gezellige kantine. Daar is altijd reuring, mensen die koffie halen, mensen die meetings aan het houden zijn.”

Brouwer: ”Doe je een meeting in de hottub wel eens?”

Kraai: ”Eh nee.”

Brouwer: ”Na het sporten geloof ik dat je er wel eens in zit.”

Kraai: ”Na het sporten... woensdagmiddag doen meestal sauna, bij dat bedrijf doen sauna sessions. Maar bij ijsbaden doen we meestal sporten en daarna een ijsbad en daarna beginnen met werken, dus doen we 's morgens.”

Brouwer: ”Nu jij zelf gevestigd ondernemer bent, geef jezelf ook advies, Hè, zometeen nog een mooie tip voor starters maar ook werk jij met ondernemers die eigenlijk al een miljoen omzet hebben gedraaid. Wat zou je hen adviseren? Kunnen wij ook even meedromen?”

Kraai: ”Wat zou je hen adviseren? Ik denk... die ondernemers die zitten nog waar ik was voor mijn wereldreis. Die zitten veel te veel in al hun processen en veel te veel bezig met welk pakpapier moet het nou zijn en weet ik wat allemaal. Daar moeten ze al vanaf. Dan moeten ze alle mensen voorgaan aannemen die veel beter weten welk pakpapier moet gaan beslissen. Hun moeten gaan kijken joh: waar kan deze onderneming heen? En veel ondernemers, bij een miljoen heb je 20, 25 man personeel. Die gaan zelf op die directeur stoel zitten. D'r zijn zeker ondernemers die daar heel goed in zijn. Maar ik denk meer dan de helft ondernemers is geen goede directeur, dat is een hele andere job.”

Brouwer: ”Ja dat is dus het verschil: een eigenaar is iets anders dan een directeur. Ja, dat zeg je heel goed. Of als soort bedrijfsleider (misschien oneerbiedig gezegd). Ja, oké, dus op wereldreis is blijkbaar de gouden tip.”

Kraai: ”Op wereldreis moet sowieso iedereen doen. Hartstikke leuk. Maar ik denk dat je vooral iemand moet zoeken die op een gegeven dat je bij die miljoen bent, die jou aanvult zeg maar. Dus waar een ondernemer vaak heel bevlogen is en alle kanten opgaat, dan moet je iemand hebben aan de andere kant, die super gestructureerd is en bijna OCD alles aan het recht leggen is, want dan vul je elkaar perfect aan.”

Brouwer: ”Maar daarin zeg je wel altijd: vertrouw die ander! Laat het hem maar doen. Of haar.”

Kraai: ”Ja, want het moment dat je hem gaat micro managen dan kan die persoon niet z’n werk gaan doen.”

Brouwer: ”Zit je alsnog verpakkingsmateriaal uit te kiezen maar een over de schouder van iemand anders. Heel irritant.”

Kraai: ”En dan heb je nog een extra medewerker op de loonlijst die niks oplevert.”

Brouwer: ”Ja, dus dat is dan ook een mooi les. Terug naar die starter, wat is daar jouw tip voor?”

Kraai: ”Ja, ik denk als vooral naar mezelf kijken. Ik heb hier over nagedacht, als ik mezelf een tip zou mogen geven toen ik vroeger met bedrijven begon. Toen was ik heel echt heel veel aan het werk en ik vond het ook superleuk en ik wilde heel snel alle bedrijven laten groeien. Achteraf had ik best wel minder haast kunnen hebben, want ik, ik was toen ook hartstikke jong. Ik had ook wel meer leuke dingen kunnen doen. En niet zeker alle avonden op kantoor moeten gaan zitten om daar dingen te doen. Was zeker leuk, maar ik had wel iets beter in balans en kunnen hebben. Dus mensen die starten zeker goed om te werken Je moet echt niet vies zijn van werken. Maar je moet ook zeker genieten van je leven, want het begint niet pas na je 65e.”

Brouwer: ”Relax. Gewoon een klein beetje relax. En waar zie je jezelf? Wat is jouw grote droom, bijvoorbeeld over tien jaar?”

Kraai: ”Ja, dat weet ik niet eigenlijk. Want m’n droom was eerst 100 medewerkers voor m'n dertigste. Nou, die heb ik af gecheckt. Dus ik zit nu heel erg na te denken: Wat gaat m'n volgende stap zijn? Gekke gedachte was: ik moet 1000 medewerkers gaan hebben, maar ik zit te denken of ik daar gelukkig van wordt per se. Dus dat is iets waar ik over na moet denken nog.”

Brouwer: ”Ik hoor in ieder geval hoe dan ook: zet een doel! Want dan kun je daar naartoe werken.”

Kraai: ”En zonder lat ga je ‘m ook nooit halen.”

Brouwer: ”Leuk dat je luisterde naar deze podcast met Chiel Kraai, oprichter van Welvaere, Icetubs en Lingalaid. KVK krijgt veel vragen over starten en 14 december is het volgende KVK-start event. Daar kun jij gratis bij zijn met al je ondernemersvragen. En dan hebben we natuurlijk weer een nieuwe, inspirerende gast. Om erbij te zijn, kijk op kvk.nl/startevents.”