Klanten werven dankzij je marketingplan

Laura van Dijk
Bijgewerkt 27 juni 2024
9 min
Runnen en groeien
Marketing

Lees hoe je in acht stappen je marketingplan maakt, met voorbeelden per stap. Werf nieuwe klanten of krijg opdrachten waar je blij van wordt. Geen geld meer verspillen aan advertenties voor de verkeerde doelgroep. Steek je tijd in klanten die jou energie én winst opleveren.

Ga aan de slag met klanten werven

Zonder klanten of opdrachten geen omzet. Beantwoord de vragen en krijg advies en inspiratie op een manier die past bij jou.

Beantwoord de vragen

Je marketingplan in 8 stappen

In de volgende stappen check je eerst je bedrijfs- en verdienmodel. Vervolgens kies je: Wat en wie wil je bereiken? Hoe onderscheid je jezelf? En tenslotte vul je je strategie in: met welke marketingkanalen bereik je je klant? Welk budget geef je uit en wat is je planning? Stefan Fabbro is hoofd van digitale marketing bij Vidda Digital en deelt zijn advies.

Klik en ga direct naar:

Fabbro tipt: “Marketing kost tijd. Gun jezelf een week voor het uitdenken van je marketingplan. Reken daarna minimaal vier uur per week voor marketing. In deze tijd werk je je website of socialmediaprofiel bij, schrijf je teksten, maak je foto’s, bekijk je de resultaten en stuur je advertenties bij.”

1. Check je verdienmodel

Je verdienmodel is een onderdeel van je bedrijfsmodel. In je bedrijfsmodel omschrijf je je aanbod, je doelgroep, je toegevoegde waarde voor je klanten, de relatie met je klanten en leveranciers en je financiën. Met je verdienmodel geef je aan hoe je geld verdient met je bedrijf. Bekijk hier 20 verschillende verdienmodellen. Bij deze stap schrijf je op: je bedrijfsmodel, verdienmodel en waarom dat rendabel is.

Bijvoorbeeld: Mijn bedrijfsmodel is business to consumer (b2c), ik verkoop mijn diensten namelijk direct aan consumenten. Mijn verdienmodel is uurtje factuurtje. Het is rendabel omdat ik – na aftrek van bedrijfskosten - bij een 36-urige werkweek genoeg overhoud om van te leven.

Een rendabel bedrijfs- en verdienmodel zorgt ervoor dat je financieel genoeg overhoudt om van te leven. Zo’n 80% van de startende ondernemers komt binnen de eerste vijf jaar nog niet rond (bron: CBS 2022). Wil je leven van je bedrijf en twijfel je over (de winstgevendheid van) je bedrijfs- of verdienmodel? Bespreek het met een ervaren ondernemer bij Ondernemersklankbord.

2. Bepaal je marketingdoel

Wat wil je bereiken? Schrijf je droom op voor de lange termijn. Je droom opschrijven geeft je als persoon een doel, en inspireert je. Bijvoorbeeld: Ik ben de meest diervriendelijke visagist en treed op in een tv-programma. Of: ik ben de zorgverlener met de meest tevreden klanten van Nederland. Schrijf daarna je doel(en) op voor de komende tijd.

Dat is wat je wilt bereiken binnen drie maanden tot een jaar met behulp van marketing. Zie het als je eerste stap om je droom te bereiken. Bijvoorbeeld: Ik treed binnen een half jaar drie keer op in een regionaal tv-programma, podcast- of radioshow.

Fabbro tipt: “Zorg dat je doel meetbaar is, zoals omzet in euro’s, aantal nieuwe volgers of klanten. Dit zorgt ervoor dat de kans groter is dat je ze bereikt.”

Is het lastig om je doel te bepalen? Een SWOT-analyse geeft je richting. Hierin zet je de belangrijkste sterktes en zwaktes van je bedrijf en bepaal je kansen en bedreigingen.

3. Kies je klant

Maak een duidelijke keuze op welke klant of opdrachtgever je je richt. Een bekende valkuil is om te denken dat iedereen je klant is. Onderzoek je doelgroep en durf een keuze te maken in wie je product of dienst het hardste nodig heeft en waarom. En beschrijf wie dat is. Dan kun je al je activiteiten op hen inrichten en krijg je klanten en opdrachten waar je blij van wordt.

Bijvoorbeeld: Mijn klanten zijn jonge ouders die allebei werken op kantoor. Tussen de 25 en 35 jaar, middelhoog tot hoog opgeleid. Woonachtig in of dichtbij de stad. Hun sociale netwerk bestaat uit familie, andere jonge ouders en een enkele goede vriend. Ze lezen in het weekend de krant en kijken dagelijks het nieuws. Ze gebruiken Facebook en Instagram voor inspiratie en om op de hoogte te blijven. Hun hobby’s zijn bakken, tuinieren en sporten zoals wielrennen en hardlopen. Ze zijn dagelijks druk met het combineren van alle activiteiten en maken zich zorgen om de opvoeding van hun kinderen en hun eigen gezondheid.

Deze kennis gebruik je in de volgende stappen, waarin je bepaalt waar, wanneer en hoe je klanten bereikt.

4. Onderscheid jezelf

Je merk of ‘personal branding’ is je identiteit, imago en reputatie waardoor klanten je herkennen. Als klanten weten waar je voor staat, verbinden ze zich gemakkelijker met je en begrijpen meteen het verschil tussen jou en je concurrent. Je merk is een antwoord op de vragen: Wie ben je? Hoe wil je gezien worden en hoe word je gezien? Je draagt hiermee de visie en missie van je bedrijf uit.

Schrijf je merk op in één zin. Bijvoorbeeld: ‘Ik wil gezien worden als vegetarische slager die de wereld verbetert.’ Of ‘Ik wil dat klanten mij zien als een bedrijf dat veel betekent voor de maatschappij’.

Fabbro adviseert: “Laat je merk terugkomen in je naam, logo, website en advertenties. Alle kleur, lettertype, tekst en afbeeldingen die je gebruikt, sluiten hierbij aan. Bij een milieuvriendelijk bedrijf past de kleur groen. En bij een persoonlijk familiebedrijf past het om afbeeldingen met mensen erop te gebruiken.”

Wanneer je het lastig vindt om je merk te bepalen, kijk dan eens naar je concurrenten. Bekijk hun websites, vraag offertes op of bel ze. Als je weet wat je concurrenten bieden, kun je zelf beter antwoord geven op de vraag: Wat maakt mij bijzonder? Waarom kiezen klanten voor mij?

Wil je voorkomen dat anderen je merk misbruiken of je producten namaken? Overweeg dan om je merk te registreren bij het Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom (BOIP). Als je merk is geregistreerd heb jij als enige het recht om het te gebruiken. Als anderen zonder toestemming je merk gebruiken, kun je hierdoor tegen hen optreden. Aan merkregistratie zijn kosten en voorwaarden verbonden.

5. Kies je marketingmix

Je marketingmix is de invulling van je strategie, hier komt alles samen. Houd bij deze stap rekening met wat je in de vorige stappen hebt opgeschreven. In je marketingmix beschrijf je je product, je verkoopprijs of uurtarief en de plaats waarop je verkoopt. In de volgende stap kies je je marketingkanalen waarmee je je klant gaat bereiken.

Product

Omschrijf je product of dienst en benoem welk probleem van je klanten jij daarmee oplost. Vertel ook waarin jouw product of dienst verschilt van dat van je concurrent. Denk aan verpakking, service, garantievoorwaarden en imago.

Bijvoorbeeld: ik verkoop ijsjes waarmee mijn klanten hun zoete trek kunnen stillen en verkoeling krijgen bij warmte. Mijn ijsjes zijn bijzonder omdat ze uitsluitend uit natuurlijke lokale ingrediënten bestaan.

Prijs

Bepaal je verkoopprijs of uurtarief en beschrijf waar je deze prijs op baseert. Benoem ook je prijsbeleid, dat wil zeggen: je betaalmethodes, betaalvoorwaarden en kortingen. Beschrijf waarom je welke korting geeft en hoe je die berekent.

Bijvoorbeeld: Mijn verkoopprijs is €2,95 voor een hoorn met een bol ijs. Voor elke extra bol reken ik €1 en voor een topping €0,50. De kostprijs van een ijsje is €2, dus ik heb een winstmarge van €0,95 per ijsje. Betalingen zijn uitsluitend met pin. Vaste klanten krijgen een 6e ijsje gratis wanneer ze een volle spaarkaart inleveren.

Vergelijk je prijzen met die van je concurrenten. Actuele prijzen en prijsontwikkelingen van producten, diensten en producenten vind je op de website van het CBS.

Plaats

Omschrijf de plaats waar klanten je product of dienst kopen. Denk aan winkels waar je product ligt, een distributeur of een verkooppagina op het internet. Vraag je daarna af of het voor klanten gemakkelijk is om je product of dienst daar te kopen. Zo niet, zoek dan plaatsen waar dat wel zo is en schrijf die op.

Bijvoorbeeld: Mijn ijssalon staat op de hoek van de grootste winkelstraat van het dorp. Dat is gunstig, omdat daar ook een klein pleintje is met bankjes en een speeltuintje voor kinderen. Op Instagram kunnen klanten mij digitaal vinden en we bezorgen bij kantoren op de elektrische scooter.

Zorg dat de plaats past bij het soort bedrijf dat je hebt. Niet alleen het dorp of de stad zelf, maar ook de locatie die je hiervoor kiest. Zoals een bedrijventerrein, in het centrum, vanuit huis of online. Verzend je alleen binnen Nederland, Europa of ook erbuiten? Beschrijf of de omstandigheden van de locatie gunstig zijn voor je bedrijf. Denk aan: lokale wet- en regelgeving, economische situatie en bevolkingsopbouw. Die verschillen namelijk per locatie.

6. Bepaal je marketingkanalen

In deze stap kies je hoe jij je klant kunt bereiken. Van lokaal krantje tot online videokanaal. Kies voor de media die jouw klanten gebruiken én die bij jou en je bedrijf passen. Voor elke manier schrijf je op welk resultaat je verwacht. Helpt dit resultaat je om je doelen te halen die je in stap 2 hebt gezet? Bijvoorbeeld: Ik sta maandelijks in ons regionale dagblad met een advertentie. Hiermee bereik ik regionale bekendheid als de meest persoonlijke makelaar van onze gemeente.

Om je te inspireren volgt hieronder een opsomming van verschillende manieren om je klanten te bereiken. En welke doelgroep je op deze manier bereikt. Weet je het niet zeker? Vraag het na bij je klanten.

Zakelijk netwerken, mond-tot-mond-reclame, oftewel ‘via via’. Je bereikt hiermee je netwerk. Dat bestaat uit alle mensen die je kent, zowel privé als zakelijk, ver weg en dichtbij. Als je gaat netwerken, maak je nieuwe contacten of onderhoud je je bestaande netwerk. Lees meer over zakelijk netwerken.
Zoekmachines, zoals Google, Yahoo of Bing waarin je ook bedrijfsprofielen kan aanmaken om lokaal zichtbaar te zijn. Het voordeel van zoekmachines is dat bijna elke doelgroep ze gebruikt. En ze blijkbaar al naar jou op zoek zijn, want ze typen hun zoekvraag in. Lees meer over zoekmachinemarketing.
Online marktplaatsen, van een platform waar je als zzp’er je dienst aanbiedt zoals Freelancer.nl of Werkspot, tot een e-commerceplatform als Bol.com of Amazon.nl. Lees meer over online marktplaatsen.
Social media, waarop je actief het gesprek met je klanten opzoekt. Je eigen volgers bereik je onbetaald. Via betaalde advertenties bereik je gericht nieuwe mensen. Kijk op welk socialmediakanaal je klant zit door klant- of concurrentieonderzoek. Fabbro benadrukt dat marketing via social media veel van je vraagt. “Bijhouden, reageren, adverteren. Sluit het aan bij je doelgroep en vind je het leuk om te doen? Kies dan een kanaal en ga er vol voor, doe het niet half.” Lees meer over social media.
E-mailmarketing, waarmee je klanten informeert, inspireert of een aanbieding doet. Je richt je vooral op bestaande klanten. Zij hebben jou immers hun e-mailadres gegeven. Lees meer over e-mailmarketing.
Influencermarketing. Influencers zijn bekende mensen met veel trouwe volgers. Als je influencers inzet, betaal je hen om jouw dienst, product of bedrijf te promoten onder hun volgers. Overweeg influencermarketing als je weet dat een bepaalde influencer populair is bij jouw klanten. Lees meer over influencermarketing.
Affiliate marketing houdt in dat anderen (‘publishers’) jouw product of dienst aanbevelen via hun blog, podcast, socialmediakanaal of website. Vanuit dat kanaal linken ze naar jouw website of webshop. Als een klant via deze link bij jou koopt, betaal je de publisher een afgesproken bedrag. Het voordeel van affiliate marketing is dat je pas betaalt wanneer het jou iets oplevert. Lees meer over affiliate marketing.
Contentmarketing, bijvoorbeeld tijdschriften en YouTube, waarop je content (tekst, beeld of video) deelt die waardevol is voor jouw klanten. Het delen van kennis of het inspireren van klanten levert je naamsbekendheid, leads of websitebezoeken op.
Televisie en radio, hiermee bereik je een heel breed publiek. Het levert met name naamsbekendheid op.
Bushokjes, levert met name lokale naamsbekendheid op.

En er zijn nog meer manieren zoals bijvoorbeeld folders uitdelen, op een beurs staan, adverteren in de krant of op reclamezuilen langs de weg.

7. Stel je budget vast

Stel vast hoeveel geld je wilt uitgeven aan marketing en in welke periode. Dan weet je straks of je marketing voldoende oplevert. Bijvoorbeeld: In de komende zes maanden wil ik €550 uitgeven aan zoekmachine-advertenties. In de eerste maand besteed ik €50 om uit te proberen. Wanneer ik weet dat het werkt, verhoog ik dit bedrag naar €100 per maand.

Hoe bepaal je je budget? Dat kan op verschillende manieren:

Reken uit hoeveel geld je nodig hebt om je doelen (stap 2) te bereiken. Bedenk dat het meeste budget opgaat aan advertentiekosten.
Bepaal je verwachte omzet en reserveer een percentage hiervan voor je marketingactiviteiten.
Kijk of er geld overblijft op je begroting en gebruik dat restbedrag voor marketing.
Onderzoek hoeveel je concurrenten uitgeven aan marketing en neem dat bedrag als basis voor je eigen marketingbudget.

Fabbro tipt: “Geef nooit je hele budget in een keer uit. Begin bijvoorbeeld met een budget van 50 euro per maand voor zoekmachine-adverteren en een paar tientjes voor social media. Experimenteer eerst met je boodschap en kijk of je de juiste doelgroep bereikt. Stuur daarna bij.”

8. Maak een planning

Maak tot slot een planning waarin je opschrijft wanneer je welke advertenties inzet, zodat je je doelen uit stap 2 haalt. Bijvoorbeeld: In januari start ik met zoekmachine-advertenties en maak ik een bedrijfsprofiel aan. Dit loopt daarna het hele jaar door. In maart en juni ga ik extra pieken, dan adverteer ik in het regionale krantje.

Heb je alle stappen doorlopen? Dan ben je klaar om van start te gaan! Vergeet niet om je resultaten regelmatig te checken, bijvoorbeeld elke maand of elk kwartaal.