Doelgroep: weet wie je klanten zijn en hoe je die bereikt

Wat is een doelgroep?

Een doelgroep is een speciale groep mensen of bedrijven die dezelfde kenmerken hebben, zoals leeftijd, branche, interesses en behoeften. Als je duidelijk een doelgroep kiest, weet je over welke onderwerpen je kunt schrijven op je website en social media. Het helpt je om beter gevonden te worden door zoekmachines. En je kunt advertenties en andere promotiemiddelen succesvoller inzetten, wat je veel tijd en geld kan schelen.

Stap voor stap je ideale klant bepalen

Of je nu diensten aanbiedt aan bedrijven (Business to Business: B2B) of consumenten (Business to Consumer: B2C), de stappen om je ideale klant te bepalen lijken op elkaar. In dit stappenplan krijg je voorbeelden voor verschillende situaties.

1. Bepaal welk probleem je oplost

Begin met een duidelijke omschrijving van jouw product of dienst en denk daarbij aan de voordelen die het heeft voor je klant. Vraag jezelf af: welk probleem los ik op of welke behoefte of ambitie maak ik waar? 

Voorbeeld:

• Je bent webdesigner en gespecialiseerd in snelle, conversiegerichte websites. Je zorgt ervoor dat webwinkels meer, sneller, veiliger en gebruiksvriendelijker hun producenten kunnen verkopen.
• Werk je als consultant? Misschien heb je vooral ervaring in het verbeteren van werkprocessen. Dit is handig voor productiebedrijven die veel tijd en geld verliezen omdat ze hun werkwijze niet goed hebben ingericht.
• Wil je als loopbaancoach jonge afgestudeerde vrouwen helpen bij het starten van hun carrière of wil je HR-managers helpen bij het behouden van hun medewerkers?
• Ga je als tenniscoach kinderen begeleiden om proftennisser te worden of senioren die graag in beweging en in contact blijven?

Denk na over wat jouw klanten willen bereiken. Denk aan: tijd of geld besparen, personeel behouden, gezond of sportief leven, een nieuwe baan vinden, er goed uitzien of gewoon plezier beleven?

Voorbeeld:

• Je bent een boekhouder die zich richt op start-ups in de tech-industrie, omdat ze vaak snel groeien en behoefte hebben aan duidelijke financiële inzichten.
• Je bent een personal trainer die het liefst werkt met jonge moeders die weer in vorm willen komen na een zwangerschap.
• In je webwinkel verkoop je vooral vintage designkleding voor jongeren die duurzaamheid belangrijk vinden.

Gebruik informatie van bestaande klanten

Heb je al een aantal klanten? Gebruik dan de waardevolle klantgegevens die je al van hen hebt. Zijn dit vooral bedrijven of juist consumenten? Welke demografische gegevens zie je vaak terugkomen, zoals bepaalde woongebieden en wat is het gemiddeld aankoopbedrag? Bekijk hiervoor je facturen of CRM-systeem.

Houd je wel aan de privacywet AVG: je mag alleen gegevens bewaren en gebruiken die noodzakelijk zijn voor je bedrijfsvoering. De woonplaats van een klant is bijvoorbeeld nodig voor het verzenden van bestellingen.

Voorbeelden van onderzoeksvragen aan klanten

Je kunt je klanten ook persoonlijk vragen stellen of een enquête sturen. Vraag je klanten naar hun wensen of behoeften bij jouw product of dienst. Op welke manier hebben ze jou gevonden (website, social media, via bestaande klant), waarom hebben ze bij jou gekocht, wat was voor hen belangrijk in hun keuze? Welke tips hebben ze voor jou? Deze informatie kun je goed gebruiken om nieuwe klanten en opdrachten te vinden.

Zoek extern naar klantinformatie

Er is online en offline veel data te vinden die je kunt gebruiken voor je klantonderzoek. “Data, zoals demografische gegevens, marktcijfers of openbare onderzoeken, geven extra inzicht dat je kunt gebruiken voor je onderzoek”, tipt De Jong. Een paar voorbeelden:

• Met de KVK Locatiescan onderzoek je hoe geschikt de markt is voor jouw locatie. Hoe staat het met de concurrentie en hoe is de bevolking samengesteld? De gratis scan is beschikbaar voor ondernemers die zich richten op consumenten.
• Als je een lokale bakkerij wilt openen, dan richt je je vooral op de omgeving van je winkel. Wat is het gemiddeld besteedbaar inkomen in deze omgeving? Zijn er veel passanten? Wanneer doen ze hun boodschappen? Voor deze informatie kun je terecht bij je gemeente of een ondernemersvereniging in je winkelgebied. Bekijk bijvoorbeeld een ‘koopstromenonderzoek’ voor jouw stad of plaats. Hierin vind je het online en offline koopgedrag van de consument, inclusief zijn ervaring.
• Heb je een duidelijke doelgroep, dan kun je gericht op zoek naar data. Denk bijvoorbeeld aan een reisbureau voor extreem avontuurlijke reizen. Welk bestedingspatroon heeft je doelgroep en hoe vaak gaan ze op vakantie? Deze informatie vind je bij officiële instanties als CBS en het Sociaal en Cultureel Planbureau.

3. Maak een profiel van je klant

Maak op basis van de gegevens uit stap 2 een profiel van je ideale klant waarin je onderdelen zet als bedrijfsgrootte, interesses en locatie. Je noemt dit profiel ook wel een persona. Dit helpt je om te zoeken op welke kanalen je doelgroep zit, en met welke boodschap je ze kunt benaderen. Hieronder zie je wat je in het profiel kunt zetten om een duidelijk beeld van je klant te krijgen:

4. Zoek uit wie beslist

Vooral in B2B moet je meestal contact opnemen met iemand die een specifieke rol heeft in het bedrijf, denk aan:

• Een HR-manager, als je loopbaantrainingen aanbiedt.
• De marketingmanager, als je online advertenties of evenementen verzorgt.
• De eigenaar, als je voor kleinere bedrijven werkt.

Voorbeeld:

• Een grafisch ontwerper kan zich richten op communicatieafdelingen in non-profitorganisaties. Hier is de communicatiemanager vaak degene die beslist. Of je bent leverancier in relatiegeschenken, dan kun je je richten op de HR-manager of directie.

In B2C is de klant meestal de eindgebruiker zelf. Maar er zijn uitzonderingen.

• Als kindercoach praat je bijvoorbeeld niet alleen met kinderen, maar ook met hun ouders, die beslissen of ze jou willen inzetten. Bij ouderen zijn het vaak weer hun kinderen of mantelzorgers die meebeslissen.

Voorbeeld:

• Als grafisch ontwerper merk je misschien dat middelgrote bedrijven in retail sneller reageren dan bedrijven in de zorgsector.
• Als coach voor particulieren zie je dat moeders van jonge kinderen vaker reageren dan studenten.

Blijf je doelgroep, diensten of producten aanpassen op basis van wat werkt.