Pak je kans op de buitenlandse markt door marktonderzoek

Veel informatie vind je vanachter je bureau. Maar je leert een buitenlandse markt pas echt goed kennen tijdens een bezoek aan dat land. Voordat je begint met exporteren doe je dus uitgebreid marktonderzoek. Dit kun je zelf doen of je huurt  een specialist in. Vraag jezelf eerst af waarom export interessant voor je is. Zodat je zeker weet dat al het werk wat je hiervoor doet de moeite waard is.

Waarom exporteer je?

Export doe je er niet zomaar even bij. Je hebt vaak twee tot drie jaar nodig voordat je als aanbieder bekend bent in de markt. En omzet haalt. Beschrijf in je marktonderzoek de reden voor exporteren. Bijvoorbeeld omdat je met je bedrijf wilt groeien. Soms moet je wel op zoek naar nieuwe markten, omdat exporteren naar je bestaande exportmarkt niet meer kan. Bijvoorbeeld door economische sancties.

Bedrijf en markt in kaart brengen

Breng met een SWOT-analyse je bedrijf en de exportmarkt in kaart. In dit onderzoek zet je de sterke en zwakke punten van je bedrijf. Daarnaast kijk je naar de kansen en bedreigingen op de buitenlandse markt. Zo zie je direct waar kansen liggen voor je bedrijf. En welke onderdelen extra aandacht vragen.

Krijg je maar enkele keren per jaar bestellingen of opdrachten van buitenlandse klanten? Dan bieden marktonderzoek en een exportplan geen extra waarde. Dit doe je alleen als je blijft exporteren. Als export een vast onderdeel van je bedrijfsplan is.

Kies kansrijke markten

Misschien kijk je naar meer afzetmarkten tegelijk voor je product of dienst. Maak een lijstje met eisen waar je perfecte afzetmarkt minimaal aan moet voldoen. Kies daarna de landen die de meeste kansen bieden voor je bedrijf. Zo krijg je een eerste gevoel bij je buitenlandse markt. 

Minimale eisen

Houd bij het bepalen van je favoriete land de taal- en cultuurverschillen van de landen in je achterhoofd. Vergelijk de landen verder bijvoorbeeld op: 

• Invoerbeperkingen en hoge invoerrechten in het exportland. Deze maken de invoer voor je klant lastiger en duurder.
• Transportkosten. Een langere afstand betekent hogere kosten.
• Welvaartsniveau en economische situatie in het exportland. Landen met een hoog welvaartsniveau en groeiende economie geven meer geld uit.
• Demografische kenmerken van het exportland. Bekijk of de opbouw en samenstelling van de bevolking bij je product of diensten passen.

Op aanvraag krijg je van RVO landeninformatie. Hierin staat bijvoorbeeld hoe de markt en de verkoopkanalen eruitzien voor je product of dienst. Met deze informatie bepaal je de entreestrategie op de buitenlandse markt. Dit is de manier waarop je verkoopt. Bijvoorbeeld samenwerken met nationale partners.  

Internationaal marktonderzoek

Na het vergelijken van de landen werk je de meest interessante exportmarkten verder uit. Kies hiervoor de eerste twee tot drie landen op je lijst. Wil je geen extra personeel aannemen? Dan is starten in twee of drie landen per jaar het maximaal haalbare. Je dagelijkse werkzaamheden lopen door en met de uitkomsten van je marktonderzoek moet je nog een exportplan maken. Dit plan voer je daarna uit.

Vragen bij marktonderzoek

Met onderzoeksvragen krijg je een goed beeld van de buitenlandse markt. Denk aan vragen als:

• Is er vraag naar mijn product of dienst?
  Verzamel marktinformatie en bekijk de ontwikkelingen in de markt.
• Mag ik mijn product in het exportland verkopen? Of moet ik mijn product aanpassen?
  Controleer de producteisen en regels in het land.
• Wat moet ik vooraf regelen als ik mijn dienst in een ander land wil uitvoeren? Ga na of je vergunning nodig hebt of je activiteiten vooraf moet aanmelden. Dit is vaak ook zo voor landen in de EU. 
• Hoe zien mijn mogelijke klanten en doelgroep eruit?
  Verzamel marktinformatie over het exportland. En zoek contact met plaatselijke afnemers.
• Welke entreestrategie werkt het beste voor de klant en mij?
  Verkoop vanuit Nederland direct aan je buitenlandse klanten of werk samen met nationale partners. 
• Wat is het prijsniveau van mijn producten  of diensten in de markt?
  Verzamel prijsinformatie. En kijk of je prijs bij het plaatselijke prijsniveau past. Misschien liggen de prijzen in het exportland hoger. Ga dan mee met dat prijsniveau. Soms vertrouwen je klanten een lagere prijs niet. En zo heb je zelf een hogere marge.
• Welke concurrenten zijn er?
  Verzamel in je externe analyse informatie over andere aanbieders met vergelijkbare producten of diensten. Leer meer over je concurrenten. Kijk op welke manier zij de producten of diensten in de markt verkopen. Onderzoek de nationale, andere buitenlandse en Nederlandse aanbieders. 

Soorten marktonderzoek

Er zijn meer manieren waarop je informatie kunt verzamelen. Veelgebruikte marketingbegrippen hiervoor zijn desk- en fieldresearch.

Wat is deskresearch?

Met deskresearch verzamel je vanachter je bureau zoveel mogelijk marktinformatie. Bijvoorbeeld telefonisch. Bij telefonisch onderzoek voer je gesprekken met bedrijven uit de markt. Over het prijsniveau en andere aanbieders bijvoorbeeld. Doordat je het gesprek kunt bijsturen, zijn de uitkomsten van hoge kwaliteit. Daarom noem je dit kwalitatief marktonderzoek. Telefonisch onderzoek combineer je vaak met online marktonderzoek.  

Online marktonderzoek doen

Veel informatie vind je op internet. Bijvoorbeeld over je concurrentie, over de markt en over de eisen voor je product. Algemene kennis van de nationale taal is handig bij je online zoektocht. Als je bijvoorbeeld alleen in het Engels zoekt, vind je niet altijd de juiste informatie. In je online marktonderzoek zoek je op woorden die voor je product, dienst en branche belangrijk zijn.

Een andere vorm van online marktonderzoek is vragenlijsten versturen. Je vraagt bedrijven in de markt of ze deze vragen willen beantwoorden. Zo verzamel je de informatie die je nodig hebt. Dit heet ook wel kwantitatief marktonderzoek.    

Wat is fieldresearch?

Je vindt niet alle informatie online. Ga daarom ook op pad voor fieldresearch. Bezoek het land en krijg een gevoel bij de markt. Vergelijk het nationale assortiment met je eigen aanbod. Zoek ook uit welke partijen deze producten of diensten aanbieden. En tegen welke prijs. Misschien blijkt dan wel dat je door het aanpassen van je  productaanbod of -prijs meer kansen op die markt hebt. 

Bronnen en hulpmiddelen

Er zijn verschillende bronnen en hulpmiddelen voor het verzamelen van buitenlandse marktinformatie.

Bronnen

• Zoek online naar uitgebrachte marktrapporten. RVO heeft bijvoorbeeld verschillende marktrapporten op haar website staan. 
• Neem contact op met de Nederlandse Ambassade of een andere organisatie in het buitenlandnetwerk. Naast persoonlijk kennismaken vraag je meteen informatie over zakendoen in dat land en kansrijke sectoren. 
• Zoek naar landen- en sectorinformatie. Kies je land en vind informatie over het land, handelscijfers en do’s and don’ts. Plaatselijke brancheverenigingen hebben misschien markt- en brancherapporten online staan. Of geven vakbladen uit.
• Doe mee aan een inkomende of uitgaande handelsmissie. Of bezoek een beurs in het buitenland. Zo leer je nationale contacten kennen en bouw je een netwerk op.
• Informatie over cijfers vind je voor Nederland bij het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS). Waarschijnlijk heeft het exportland een soortgelijke organisatie. In Duitsland is dit bijvoorbeeld het Statistisches Bundesamt en in België Statbel.
• Bekijk de websites van The World Factbook (CIA), The World Bank en Eurostat (EU-landen). Hier vind je bijvoorbeeld informatie over de economie, demografie en geografie.  
• Blijf je binnen Europa? De marktrapporten van het Centrum tot Bevordering van Import uit ontwikkelingslanden (CBI) helpen je misschien verder. Het CBI informeert bedrijven uit ontwikkelingslanden over kansen voor hun producten op de Europese markt. In deze rapporten staat ook informatie voor Nederlandse bedrijven met exportplannen naar andere Europese landen.

Hulpmiddelen

• KVK-module Wet- en regelgeving van de Exportwijzer. Deze module geeft je informatie over eisen en regels bij het exporteren van producten of diensten.
• Access2Markets informeert je bijvoorbeeld over producteisen, documenten, invoerbeperkingen en -tarieven in het buitenland. Bekijk de video en zie hoe je Access2Markets goed invult. 

Ondersteuning

Onderzoek de regelingen voor financiële ondersteuning, zoals Support International Business (SIB) van RVO. SIB helpt je bijvoorbeeld met een coachtraject of betaalt een deel van je kosten voor een jurist of fiscalist. Deze regeling is alleen voor bedrijven met een rechtspersoonlijkheid. En bijvoorbeeld niet voor een eenmanszaak of vof. Een compleet overzicht van regelingen vind je in de Subsidie- en financieringswijzer.

Marktonderzoek laten doen

Je kunt ook iemand anders marktonderzoek laten doen. Bijvoorbeeld een marktonderzoeksbureau met kennis van dat land. Gebruikmaken van een onderzoeksbureau kost geld. Daar staat tegenover dat een bureau vaak ervaring en een netwerk op de buitenlandse markt heeft. 

Ook fiscale of juridische experts in het land zelf beantwoorden je losse onderzoeksvragen. Deze bedrijven hebben plaatselijke kennis en een netwerk. Zij kennen de laatste ontwikkelingen van nationale wetten en regels.

Of je huurt studenten van een Nederlandse hogeschool in. Zij kunnen bijvoorbeeld een stage of afstudeeropdracht van enkele maanden of weken voor je doen. Zo haal je nieuwe kennis en ideeën in huis. Dit kost wel extra tijd. Studenten hebben begeleiding nodig.